Das eigene Haus zu verkaufen ist nicht nur organisatorisch eine herausfordernde Aufgabe. Auch emotional. Manchmal holpert die Seele dabei ein bisschen. Schließlich hat man im Idealfall etliche glückliche Jahre oder sogar Jahrzehnte in diesen vier Wänden verbracht. Doch nun steht der Entschluss fest: Das Haus wird verkauft. Das spricht sich bald herum und wenig später meldet sich der Nachbar. Er möchte das Haus kaufen. Und damit stellt sich die Frage: Für welchen Preis?
Eine beliebte Kalkulation lautet: Das hat mich das Haus vor zwanzig Jahren gekostet. Darüber hinaus habe ich jene Summe Euro reingesteckt. Diesen Betrag will ich nun wieder herausbekommen. Und weil ich gefühlt eh das beste und schönste Haus habe, schlage ich noch einmal 30.000 Euro drauf. Schade.
Denn ein unrealistischer Angebotspreis, der deutlich über dem Marktwert liegt, führt zu deutlich weniger Nachfrage. Daher dauert es länger, bis ein Käufer für das Haus gefunden wird. Und durch diese lange Zeit des Hauses am Markt, tritt eine Preisspirale nach unten ein. Im Zweifel wird die Immobilie gar zum Ladenhüter. Dieses Phänomen hat eine Studie der Sparkasse Köln vor Jahren mit Zahlen belegt. Ein Preisaufschlag von 20 Prozent führte zu einem Verkaufserlös von nur 85 Prozent mit einem Verkaufszeitraum von fast einem Jahr. Ein Aufschlag von lediglich fünf Prozent führte dagegen zu einem Verkaufserlös von 99 Prozent und das innerhalb von zwei Monaten.
Bedenken Sie zudem, was Sie in der Zeit im eigenen Haus als Miete gezahlt hätten. Und bedenken Sie, dass Ihr Haus älter geworden ist und dies als „Altersminderung“ in die Preiskalkulation einfließen muss. Wer also auf Nummer Sicher gehen will, lässt ein Gutachten erstellen. Das ist eine gute Investition, denn sie gibt Verkäufer und Käufer ein gutes Gefühl.
Doch was machen wir nun mit dem kaufwilligen Nachbarn oder auch Bekannten? Der erwartet doch bestimmt einen „Sonderpreis“. Schließlich kennt man sich ja. Und da über Geld zu sprechen, ist vielen Menschen unangenehm. Und sollte es Streit geben, wird vielleicht noch schlecht geredet… Keine gute Voraussetzung für eine faire Preisverhandlung. Sie möchten keine Maklerin einschalten (die hätte den nötigen Abstand und könnte frei von Emotionen den bestmöglichen Preis aushandeln), doch Sie sind souverän und flexibel und trauen sich die Verhandlung selber zu. Nun gut – dann bekommen Sie noch ein paar Tipps von mir.
Bietet Ihr Nachbar 260.000 obwohl sie 290.000 ausgeschrieben haben, machen Sie ihm klar, dass dieser Deal trotz der guten Nachbarschaft nicht zustande kommen wird. Obwohl es Ihnen gefallen würde, an ihn zu verkaufen, weil Sie dann Ihr Haus in guten Händen wüssten. Sagen Sie, dass es für Sie ebenso einen Wert hat, das Haus schnell und ohne viel Aufwand zu verkaufen. Dass Sie aufgrund dessen bereit sind, ihm entgegenzukommen, sofern er ebenfalls einen Schritt auf Sie zu macht. Er will kaufen. Sie wollen verkaufen. Das ist die gute Nachricht. Sie wollen beide in eine Richtung. Ist es ihm diese strittige Differenz-Summe wert, das Haus NICHT zu bekommen? Versuchen Sie nun einen Preis auszuhandeln, mit dem Sie beide leben können. Nutzen Sie hierfür auch Sonderausstattungen und Zubehör wie Küche, Sauna, oder wertige Gartengerätschaften als Verhandlungsmasse.
Doch der wichtigste Tipp: Machen Sie keine „Preisgeschenke“ nur, weil es Ihnen unangenehm ist, den Preis zu verhandeln. Haben Sie keine Angst, NEIN zu sagen.
PS.: warum ich das schreibe? Weil ich selber zehn Jahre als Maklerin gearbeitet habe und mir diese Fälle oft begegnet sind.
